شرح فقرات السلم التفاوضي ..قراءة ممتعه احبتي ^_^ 

 1-لافتتاح( Opening ) ;

يجب الانتباه إلى :

- الانطباع الاول "الانطباع الاول هو الانطباع الاخير" من حيث مظهرك ولباسك وطريقة جلوسك وتحضيرك لما ستقوله .(هناك العديد من النصائح الهامة ولاكن سوف نتطرق اليها في مقال اخر )

- هذا اللقاء يعكس ثقة المندوب بنفسه.

- التركيز على عامل جذب الطبيب

وإثارة فضوله


*طرق الافتتاح

البداية بعبارة أو جملة صادمة ومؤثرة في الطبيب.

مصافحة باليد بحرارة مع ترديد اسم مندوب الدعاية "محمد الصانع مندوب شركة فيزر للادوية)

وقول عبارة تتضمن اسم الطبيب قبل إطالق اليدين لتأسيس

علاقة ودية "اهلا وسهلا فيك دكتور ناصر او كيف حالك دكتور كيف صحتك ؟ "

عرض شيء كتقديم مبادرة أو مساعدة أو حتى معلومة

ذات أهمية للطبيب.

-التقدير بداية جيدة لعملية تفاوضية كقول عبارات تقديرية

رنانة للطبيب أو إطرا ٍء ما كالحديث عن السمعة الحسنة أو إ نجازات معينة للطبيب.

2-معرفة احتياجات الطبيب

(Knowing needs of doctor )

-تعريف حاجة الطبيب هي الاختلاف بين ما

يملكه الطبيب من أدوية وما يريده منها ..

-تمييز احتياجات الطبيب مهم :

• يساعد المندوب على التركيز عند الطبيب

وفهم ما يريده الطبيب بالضبط من الدواء في

الحالات المرضية.

• يساعد على إجراء تقدم سليم وناجح في

العملية التفاوضية.

- كيف يمكن تمييز احتياجات الطبيب؟

الجواب بعملية التقصي، أي جمع المعلومات

والاستجواب الماهر لكشف حاجات الطبيب من خلال التقصي المفتوح أوالسؤال المفتوح والذي

يتطلب جوابه أكثر من كلمة (نعم أو لا) ، ونستخدم عبارات مثل :

-اخبرني عن حالة معينة احب استفيد منك دكتور؟

- ايش تفضل تستخدم كمسكن اللالم من عائلة NSAIDs؟
-في التهاب الجهاز التنفسي العلوي ما هي الادوية التي تصفها ؟

بحيث تكون اجابة هذه الاسئلة الدواء الذي تريد ان تقدمة لطبيب وتقنعه به .

التقّصي المغلق أو السؤال المغلق : إجابته وحيدة
(نعم او لا )والذي يؤدي إلى تحقيق الغرض من السؤال.

مثال: مندوب الدعاية : هل تستخدم هذا الدواء في عالج

ارتفاع التوتر الشرياني؟

-3عرض المنتج الدوائي (Presentation)

يجب معرفة ما يلي قبل عرض الدواء :

الهوية(معرفة ميزات الدواء )

معرفة فوائد هذا المنتج.

معرفة حدوده.

هذه المعرفة تؤدي إلى خلق المصداقية والوصف المثالي للدواء

ويجب تنبيه المندوب بأهمية ربط حاجة

الطبيب بالفائدة التي يقدمها الدواء ثم تعزيز

هذه الفائدة ومالحظة رد فعل الطبيب

واستجابته.

-استخدام الوسائل الايضاحية المعتمدة على الرؤية. يقال إن صورة
تعبر أفضل من آلف كلمة مثل :البرشورات

-استخدام البراهين والدراسات العلمية المناسبة لاقناع الطبيب بالفائدة المتعلقة بلدواء
-استخدام العينات كي يجربها الطبيب على بعض الحالات المرضية ويتابعها ويرى النتائج، أما تقديمها في الاحوال العادية فيكون للتذكير بها فقط.
 إن تقديم العينات يشغل حواس الطبيب، فيمسك العلبة ويتأملها وينطبع شكلها في عقل الطبيب.

  4 -الحصول على التعليقات ورد الفعل

(get comments and feedback )

اهميتها :
-يعرف المندوب في أي مرحلة من مراحل التفاوض قد وصل.
-تمكن المندوب من معرفة تقييم منتجه الدوائي من قبل الطبيب.
• طرق الحصول على رد فعل الطبيب :

-طريقة الاسئلة
-طريقة التوقف والصمت من قبل المندوب ليسمح
للطبيب بالتعبير وإبداء رأيه حول المنتج الدوائي.
-طريقة فهم لغة جسد الطبيب وحركته وإيماءاته الدالة على اقتناعه ب المنتج الدوائي أم لٱ من خلال  body language

5-التعامل مع ردود الفعل عند الطبيب ومعالجة الاعتراضات

(Handling Objections )

•رد الفعل الايجابي:
- يتمثل في عبارات أو تصرفات تدل على موافقة الطبيب وتقبله لمنتج دوائي ما يلبي حاجة عنده،

*ماذا أفعل كمندوب في حال كان رد الفعل الطبيب ايجابي ؟

يقوم المندوب بالتأكيد على الموافقة، كما أنه يستطيع أن يوسع فوائد استخدام الدواء وبالتالي زيادة في الوصفات من قبل الطبيب.

•رد الفعل السلبي:

- بحكم العادة الطبيب مشغوالً أو متضايقاً أو متعباً.
- هناك فئة من الاطباء ال يحبون التغيير.
- نقص في المعلومات لدى المندوب.
- سوء تصرف من مندوب الدعاية.
- شك من قبل الطبيب في المعلومات حول الدواء.
- قد يكون الطبيب مقتنعاً بصنف آخر يحقق له النتائج المرجوة.
- لا يملك الطبيب الجرأة على وصف دواء جديد لان طبيعته .
-توهمه بالخوف من التجربة.

*من الممارسة العملية للتعامل مع رد فعل الطبيب :

- تجنب المندوب الدخول مع الطبيب في جدال حتى لو كان الطبيب على خطأ.
- يتحتّم على المندوب الا يجبر الطبيب على وضعه في مكان المدافع عن وجهة نظره .
- على المندوب أن يتحلى بالقدرة على التحكم بأعصابه، لانه لو  فقد السيطرة على أعصابه لخسر اللقاء التفاوضي.
- يجب على المندوب الا يقاطع الطبيب وهو يشرح وجهة نظره، لانه سيضمن بذلك الاستماع إليه حين يتحدث هو. كما ينبغي على المندوب أن يتعاطف مع الطبيب مهما كانت وجهة نظره، وذلك لخلق علاقة ودية بينهما.
لذا ;
اسمع ------- أوقف الطبيب عند نقطة االعتراض ---

استفسر عنها ----- حلل الاعتراض -------- صغ الاجابة

المناسبة------ عد إلى المرحلة التي كنت فيها من مراحل التفاوض.

6 -إنهاء اللقاء التفاوضي واخذ الوعد

)Closing and takeing promise (

مسؤولية إنهاء اللقاء التفاوضي تقع على عاتق

مندوب الدعاية الطبية وذلك عندما يرى أن مراحل التفاوض جرت وتكللت بعلامات الرضى من قبل الطبيب ومن هذه العلامات عبارة  عن جمل أو عبارات يقولها الطبيب تشير إلى بدء  وصفه للمنتج الدوائي.
*ومن أمثلة علامات القبول:

-ماهي الجرعة عند الاطفال؟
-هل هذا الدواء متوفر في الصيدليات؟
-أعجبتني طريقة تغليف الدواء، كم سعر
الدواء؟....إلخ

• انواع ختم اللقاءات بين الطبيب والمندوب :

-النهاية المباشرة: سؤال صريح كم عدد الحاالت التي
ستطبق لها هذا الدواء .

-النهاية التخييرية بأسلوب: )إما، أو( بين نقاط 
ايجابية للدواء.

-النهاية بخلاصة: يقوم المندوب هنا بالتأكيد على 
حاجة الطبيب بشكل سريع وربطها بالفائدة المتعلقة
بالمنتج الدوائي.

-النهاية التحفيزية: )مؤتمر (.

7-المتابعة follow up)